Una de las quejas más comunes de los dueños de empresas medianas y pequeñas es que no pueden competir con las empresas grandes en precio ó que la competencia está muy fuerte y tienen que bajar los precios para poder vender.
La percepción en el Mercado es que la gente está comprando únicamente en base a precio. Sin embargo la única razón por la que el cliente te pide un precio bajo es porque tu mismo negocio así los ha educado o porque la publicidad esta diseñada para atraer prospectos buscadores de precios bajos.
¿Cuantas veces hemos entrado a un negocio sin saber qué modelo, estilo ó color andamos buscando y por lo mismo preguntamos por el precio? En este punto el vendedor regresa con “el precio es de $299.50 y le podemos hacer un 20% de descuento”, ¿te hizo algunas preguntas acerca de cómo vas a utilizar el producto? ¿Te preguntó qué es lo que es más importante para ti? Como es que puede dar un precio si no sabe que es lo que realmente necesitamos. Vender no solo es dar precios y descuentos.
Digamos que queremos unas llantas para el automóvil. Las llantas pueden tener diferentes características y ofrecer diferentes beneficios, que pasaría si preguntas por el precio de las llantas y el vendedor te dice “Para ayudarle mejor, ¿le podría hacer unas preguntas?”, seguramente tu contestarías que si.El vendedor te podría hacer preguntas como; ¿Usted normalmente maneja en la ciudad ó sale con frecuencia a la carretera? ¿Viaja solo ó acompañado?, ¿Lleva equipaje?, ¿Sus rines son de acero ó de aluminio?, ¿Le gusta viajar a alta velocidad ó prefiere ir despacio?, ¿Qué tan importante es para usted la seguridad?
Con estas preguntas el cliente obtiene la idea de que el vendedor está realmente interesado en sus necesidades y que el vendedor es capaz de ofrecerle opciones para sus necesidades, así mismo con las preguntas el cliente se sensibiliza de los factores que tiene que considerar además del precio.
Un buen vendedor dirá entonces, bueno basado en lo que me dice hay dos opciones que puedo ofrecerle, el modelo X y el modelo Y, el modelo X tiene estas ventajas y el modelo Y estas otras, se las puedo balancear e instalar en este momento, puede pagar con efectivo ó con tarjeta, ¿cual modelo prefiere?
Este ejemplo se basó en unas llantas, pero también aplica para autos, casas, muebles, joyería, decoración, servicios, etc. En el caso de servicios más especializados recomiendo que el cliente llene un cuestionario para tener con mayor claridad sus necesidades.
Tu necesitas determinar lo que buscan tus clientes aún cuando pregunten por el precio, ¿cómo van a usar el producto?, ¿es para ellos ó para un regalo?, ¿es la primera vez que lo compran ó van a reemplazar el que tienen?, ¿es para utilizarlo diariamente ó solo en ocasiones especiales?
Saber vender es saber hacer las preguntas adecuadas para poder asesorar al cliente acerca del producto que más le conviene. Al hacer las preguntas adecuadas y ofrecer las soluciones estarás vendiendo en base a valor y no en base al precio.
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