Metas
Usted logrará muy poco si no cuenta con metas de Ventas claramente definidas, medidas en un rango de tiempo (mes, trimestre, año). Establezca sus metas y la de cada uno de sus vendedores y realice juntas de seguimiento en forma mensual.
Primero asegúrese de que cada vendedor aspire a mejorar los ingresos del año pasado ó de los meses anteriores en una cantidad ó porcentaje específico, a los nuevos vendedores motívelos a que aspiren a alcanzar las ventas de su mejor vendedor.
Puede incentivar a los vendedores mediante comisiones ó bonos por alcanzar una meta retadora.
Prospectos
El nivel de éxito conseguido por los vendedores estará determinado por el número de clientes auto-generados, por lo que es importante ayudarlos a establecer un sistema para que encuentren clientes nuevos mediante referencias, cambaceo, networking, relaciones, etc.
Adicionalmente se pueden implementar esfuerzos por otros medios como el Telemarketing, Correo Directo ó la Publicidad que le alimenten al vendedor de más prospectos.
Construya la base de datos de sus prospectos que le permita estar en contacto frecuente hasta que se logre cerrar la venta. Esta información es muy valiosa y se deberá considerar propiedad de la empresa, no del vendedor.
Calificar
Este factor tiene un gran impacto en la administración del tiempo. Usted y sus vendedores necesitan adquirir la habilidad de filtrar a sus prospectos. El stress más grande de su carrera vendrá de trabajar con prospectos no calificados, ya sea aquellos que se niegan a comprar a un buen precio o los que ni siquiera están listos y con voluntad para comprar.
El Proceso de Ventas
La clave para una venta exitosa es la habilidad para fabricar relaciones y confianza con cada cliente. Conozca, salude, pregunte, fabrique relaciones.
Involucre a sus prospectos hasta en el proceso de diseño de nuevos productos.
Recuerde que debe vender los beneficios de su producto hablando en la modalidad lingüística de su cliente. Por ejemplo si vende autos, a una persona auditiva dígale: “Escuche el motor, ¿acaso no suena excelente?”… o a una persona visual le podría decir, “Observe como el motor funciona con suavidad”.
Seguimiento
Este es el primer paso para la siguiente venta con su cliente o para obtener sus recomendaciones. Primero una carta de agradecimiento, después una llamada de seguimiento 30 días después, seguida por una llamada por lo menos cada 90 días.
Un error muy común es el de creer que el cliente debe regresar a comprar por si solo al brindarle un buen servicio, eso está muy bien pero hay que hacer algo adicional para motivarlo a que regrese. Por ejemplo en un negocio de fisioterapia escribimos un guión sencillo para que los terapeutas le dijeran a sus pacientes que era de su mayor interés que regresaran para continuar el tratamiento hasta que quedaran completamente restablecidos y además se estableció un esquema de llamadas de recordatorio. Hasta ese momento sólo acostumbraban a decir “gracias por venir, lo veré después”. Esto permitió aumentar las ventas.
Ponga en práctica estos consejos y mida sus resultados.
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